如何通过报价来操控价格

热度2934票  浏览374次 时间:2013年11月19日 15:55

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  编辑:反垄断反不正当竞争网        来源:采购销售助手

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    在商务洽谈中,不少人习惯用压价策略来得到用户的订货,对这种做法,应在不同条件反垄断反不正当竞争律师网+xRvP-\

下做具体分析。因为并非所有客户都不接受高价产品,也不是所有低价产品客户就欢迎。在同客户的业务商谈中,业务员要准确把握产品的报价技巧,力争在不压价的情况下,同样达成交易。

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     首先,我们应该清楚一个问题:是什么在真正操纵价格?答案是――客户的主观色彩在操纵价格一个产品的价格,尽管其制定要依据一定的价值、供求、政策而定,但是在用户的心目中,价格昂贵便宜这两个概念,经常受购买者需求的强烈程度、需求层次、购买力及心理因素的影响,具有浓厚的主观色彩,至少在下列条件下,用户对产品价格的高低是

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不敏感的。

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     1、用户急需时,就不特别注重价格,如果自己销售的产品正是客户迫切需要的东西,反垄断反不正当竞争律师网&f.lj'z3Mkn;zsx K9F

他主要关心的可能不是价格而是交货期。

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     2、产品愈高级,价格对成交影响愈小。企业在销售高档耐用品、高级工艺品,或能满足用户某种特殊需要、或主要满足高层次需要的产品,价格问题就显得微不足道。凡是为用户专门定做的产品,其价格一般来说对销售方也都是很有利的。

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     3、把购买某种产品当作投资时,购买者对价格就不会太敏感。黄金首饰价格虽然昂贵,

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但买的人并不少,因为购买黄金首饰是一种投资。所以,用户认为购买某种商品是一种投资,反垄断反不正当竞争律师网EWe C$k/J

或者某种商品的价值经过使用仍保持不变,甚至会增值,他们对这种产品的价格就不会太敏感。反垄断反不正当竞争律师网0F%V+I[z8a2K9X"B1^

    4、出售的产品在客户购买的产品中所占的比例愈小,客户考虑价格的因素也愈少。一件产品价格的贵和廉是相对的,往往取决于其价格占用户收入的比例,如价值3000元一台的彩电,在目前对经济收入较高的个体户来说,并不贵,但对一般的薪金阶层来讲,就感昂贵。同样,你出售的产品如果是客户所需的原材料、半成品,就要研究占购买企业产品价格的比例。这个比值愈小,产品的价格愈微不足道。

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     5、经销商考虑利润多,而关心产品的价格少。对产品的经销商来说,他们主要考虑获利程度,相对来说不太关心产品的价格,这是因为:价格低的产品有利可图,他们就对价格低的产品发生兴趣,反之亦然。所以,经商者不是关心价格的高低,而是首先考虑获利多少。 

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    6、友好的态度,可影响客户对价格的看法。在产品销售过程中,如果经销人员对客户的服务态度好,如接待热情、介绍详细、协助购买、免费送货等,那他宁肯多付些费用也是乐意的。他们会把经销人员的任何一种服务项目都视为某种形式的减价。

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     由此可见,在以上几种情况下,用户对产品的价格是昂贵还是便宜的判断具有较强的主观性,同时,通过销售人员的努力完全可能改变用户的看法而达成交易。 商谈时的报价技巧 在商谈中,同样的产品价格,经销人员如能采取一定策略,就能将因价格问题发生僵局的商谈,由危转安,或可将由于价格较高影响订货的用户,变成愉快地接受此价格而达成交易。

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